In der Welt des Verkaufs und insbesondere in der Welt der Unternehmenssoftware wie Microsoft Dynamics NAV, Navision und Business Central ist es verlockend, den Preis eines Produkts einfach als Summe der Kosten und einer festgelegten Marge zu berechnen. Doch was, wenn Ihre Kunden bereit wären, mehr für Ihr Produkt zu zahlen? Dann verschenken Sie möglicherweise bares Geld.
Warum der traditionelle Ansatz zu kurz greift
Der herkömmliche Ansatz, Verkaufspreise nur anhand der eigenen Kosten zu berechnen, vernachlässigt eine entscheidende Komponente: den Wert, den der Kunde Ihrem Produkt beimisst. Wenn der Kunde bereit ist, mehr zu zahlen, als Sie verlangen, lassen Sie potenziellen Gewinn auf der Strecke. Um dies zu vermeiden, sollten Sie nicht nur Ihre Kosten im Blick haben, sondern auch den Preis, den Ihre Kunden für angemessen halten.
Die Methode von Peter van Westendorp: Mehr als nur Bauchgefühl
Peter van Westendorp hat eine Methode entwickelt, um die Preissensitivität von Kunden systematisch zu ermitteln. Mit dieser Methode können Sie die optimale Preisspanne für Ihr Produkt herausfinden, indem Sie potenzielle Käufer direkt befragen. Die Fragen, die Sie stellen sollten, lauten:
- Zu welchem Preis wäre das ein Hammer-Angebot? (Great Deal)
- Bei welchem Preis würde Ihr Vertrauen bröckeln, weil es zu billig ist? (Too Cheap)
- Ab welchem Preis müssten Sie etwas länger nachdenken, ob Sie das Produkt tatsächlich noch kaufen? (Could Justify)
- Ab welchem Preis fänden Sie das Produkt so teuer, dass Sie es nicht kaufen würden? (Too Expensive)
Wie die Preisfindung in der Praxis funktioniert
Sobald Sie diese Daten gesammelt haben, können Sie die Antworten in einem Liniendiagramm visualisieren. Für jede der vier Fragen wird dabei eine Kurve erstellt, die zeigt, wie viele Prozent der Befragten das Produkt zu einem bestimmten Preis als Great Deal, Too Cheap, Could Justify oder Too Expensive bewerten.
Hier ist der Clou:
- Minimaler Preis 📉: Der Punkt, an dem sich die Linien von „Too Cheap“ und „Could Justify“ schneiden, zeigt den niedrigsten akzeptablen Preis.
- Maximaler Preis 📈: Der Punkt, an dem sich die Linien von „Great Deal“ und „Too Expensive“ kreuzen, gibt den höchsten akzeptablen Preis an.
- Optimaler Preispunkt 💰: Der Schnittpunkt von „Too Cheap“ und „Too Expensive“ markiert den idealen Preis, bei dem Ihr Produkt weder als zu günstig noch als zu teuer wahrgenommen wird.
Umfragen als Schlüssel zum Erfolg
Durch die Anwendung dieser Methode und das Durchführen gezielter Umfragen erhalten Sie nicht nur eine fundierte Preisstrategie, sondern steigern auch Ihre Gewinnmargen – ohne dabei Kunden abzuschrecken. Die Erkenntnisse aus diesen Umfragen könnten sich also als äußerst lohnenswert erweisen.
Denken Sie daran: Der richtige Preis ist nicht nur eine Frage der Kosten, sondern auch des wahrgenommenen Wertes, insbesondere bei komplexen Softwarelösungen wie Microsoft Dynamics NAV, Navision und Business Central. Setzen Sie den Preis also nicht einfach nach Schema F, sondern nehmen Sie sich die Zeit, die Preissensitivität Ihrer Zielgruppe zu erforschen. Ihre Kunden – und Ihr Kontostand – werden es Ihnen danken!
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Auch wenn Sie weitere Fragen zu diesem Thema haben oder Unterstützung bei Ihrer Datenanalyse benötigen, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.
